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三大精华采购议价技巧

来源:本站 2018年04月12日

摘要:

采购与业务员永远有斗不完的嘴,业务员的各种心理战术与技巧往往让采购招架不住,好说歹说的又上了供应商的当,怎么样能让供应商心甘情愿的把货低价给你?怎么才能在采购与业务员的关系中,保持绝对的优势呢?所谓干一行,学一行,多学习别人的采购技巧,积累经验,假以时日,你也会变成一个站无不胜的采购的。那么现在来看看采购高手总结的三大采购技巧吧!

第一种技巧:杀价及退让技巧

1.杀价技巧。

列举三个供参考。

●百般挑剔。即把产品数落一番,指出毛病一箩筐,借此挫低供应商的士气,杀价目的或许可以得逞。

●循循善诱。即施以哄劝,希望供应商提供较便宜的价格,保证给他介绍大客户,予以利诱,使其立场软化,降低价格。

●考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸,不断唇*舌剑磨价钱,谁能坚持,谁就是最后的胜利者。

2.退让技巧

采购人员应知的退让技巧详细如下:

●慎重退让,要让对方认识到你的每一次退让都是困难的,使对方比充溢等待;并且每次退让的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行退让,而本方则在对手的激烈请求下,在次要方面或者较小的问题上退让。

●不做无谓的退让,每次退让都需求对方用一定的条件交流。

●理解对手的真实情况,在对方急需的条件上据守阵地。

●事前做好退让的方案,一切的退让应该是有序的。并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开来,在不同的阶段和条件下运用。

第二种技巧:讨价技巧

1.要有弹性

在价钱会谈中,讨价要考究弹性。关于采购人员来说,切忌漫天讨价,乱讨价格;也不要一开端就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 然后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价钱会谈毫无停止的余地。

2.化零为整

采购人员在讨价时能够将价钱集中开来,化零为整。这样能够在供给商心理上形成相对的价钱昂贵感,会比用小数目停止报价取得更好的买卖。这种报价方式的主 要内容是换算成大单位的价钱,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”; “秒”改为“小时”等。

3.过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价才能。通常供给商不会自 动降价 采购人员必需力排众议。但是,供给商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因而,假如采购人员对议价的结果不太称心,此时应请求上级主管来和供给商议价。 当买方进步议价者的层次,卖方有遭到敬重的觉得,可能同意进步降价的幅度。

若采购金额宏大,采购人员以至可进而恳求更高层的主管(如 采购经理,以至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。由于, 高层主管不但议价技巧与会谈才能高超,巨社会关系及位置崇高,以至与卖方的运营者有互相投资或事业协作的关系。因而,通常只需招呼一声,就可取得令人意想 不到的议价效果。

4.压榨降价

所谓压榨降价,是买方占优势的状况下,以胁迫的方式请求供给商降低价钱,并不咨询供给商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争非常剧烈,致使发作亏损和利润微薄的状况下,为改善其获利才能而使出的杀手锏。

此时采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供给商自特定日期起降价若干;若原来供给商缺乏配合意愿,即行改换供给来源。当然,此种剧烈的降价手腕会毁坏 供需双方的调和关系;当市场好转时,原来委曲求全的供给商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋开展,因而供需关系难能维持好久。

5.敲山震虎

在价钱会谈中,巧妙地暗示对方存在的危机,能够迫使对方降价。

经过暗示对方不利的要素,从而使对方在价钱问题上处于被动,有利于本人提出的价钱取得认同。这就是讨价法的技巧所在。但必需“点到为止”,而且要给人一 种“雪中送炭”的觉得,让供给商觉得并非同病相怜、浑水摸鱼,而是真心诚意地想协作、想给予协助逐个当然这是有利于双方的协助,那么讨价也就理所当然了。

第三种技巧:谈判技巧

1.欲擒故纵

由于买卖双方权力平衡,任何一方无法以力取胜,因而必需斗智。采购人员应该设法掩藏购置的意愿,不要明显流露非买不可的心态;否则若被供给商识破非买不可的处境,将使采购人员处于优势。

所以,此时采购人员应采取“不即不离”的姿势,从试探性的询价着手。若能判别供给商有激烈的销售意愿,再请求更低的价钱,并作出不容许即行放弃或另行寻 求其它来源的意向,通常,若采购人员出价太低,供给商无销售的意愿,则不会请求采购人员加价;若供给商虽想销售,但利润太低,即请求采购人员酌情加价。此 时,采购人员的需求若相当急切,应可同意略加价钱,疾速成交;若采购人员并非迫切需求,可标明绝不加价的意义,供给商则极可能同意买方的低价请求。

2.差额均摊

由于买卖双方议价的结果,存在着差距。若双方各不相让,则买卖告吹:采购人员无法获得必需的商品,供给商丧失了获取利润的时机。因而,为了促成双方的胜利买卖,最好的方式就是采取“中庸”之道,行将双方议价的差额,各承当一半。

3.迂回战术

在供给商占优势时,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。

  【案例】

某超市在本地的总代理购入某项化装品,发现价钱竟比同行业某公司的购入价贵。因而超市总经理请求总代理阐明原委,并对比售予同行业的价钱。但是总代理未 能解释其中道理,也不愿意降价。因而,采购人员就拜托原其国的某贸易商,先行在该国购入该项化装品,再转运至超市。由于总代理的利润偏高,此种转运布置固 然费用增加,但总本钱还是比经过总代理购入的价钱廉价。当然,此种迁回战术能否胜利,有赖于运转工作能否可行。有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术的执行就有艰难。

4.直捣黄龙

有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价请求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上“钩”的姿势。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。

  【案例】

某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,固然三番两次应邀前来议价,但总代理商却总是推三阻四,不切主题。后来,采购人员查阅产品目录时,随即发送 请求降价 12 %的传真给原厂。事实上其只是存着权且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上述的事例中,能够看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中识别其真假。由于有些供给商自称为总代理,事实上并未与国外原厂签署任何合约或协议,只想借 总代理的名义自抬身价,获取超额利润。因而,当采购人员向国外原厂询价时,多半会取得回音。但是,在产、销别离制度相当严谨的国度,如日本,这种战术就 不得其门而入。由于原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。

5.哀兵姿势

在居于优势状况下,采购人员应以“哀兵”姿势争取供给商的同情与支持。由于采购人员没有才能与供给商议价,有时会以预算缺乏作借口,恳求供给商同意在其有限的费用下,勉为其难地将货品卖给他,而到达减价的目的。

一方面采购人员必需发挥“动之以情”的议价功夫;另一方面则口头承诺未来“感恩图报”,换取供给商“来日方长”的打算。此时,若供给商并非血本无归,只 是削减本来过高的利润,则双方可能成交;若采购人员的预算间隔供给商的底价太远,供给商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。

6.釜底抽薪

为了防止供给商处于优势下攫取暴利,采购人员应同意让供应商有“合理”的利润,否则胡乱杀价,依然给予供给商可乘之机。因而,通常采购人员应请求供给商 提供其一切本钱材料。对国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,借以查核真实的本钱,然后加讨一合理的利润作为采购的价钱。

(来源:网络)

 

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