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掌握这15招我还谈不成客户?!

来源:本站 2018年04月12日

摘要:

在许多行业中,权力平衡已经从买家转向供应商。 一个经典的案例来自铁路工业。1900年,北美有35家火车车轮製造商;铁路建造商可从中挑选供应商。一个世纪之后,没有一家铁路建造商能享有这样奢侈的选择,因为只剩下两家供应商。 时至今日,仅存一家供应商,这也意味著铁路建造商根本没得选择,只能接受供应商的价格。

促成这种转变的原因有很多,任何一个或所有的原因,都可能出现在某个产业中。某些情况中,供应商因为削减成本或发展出破坏性技术,而消灭了竞争对手。在另外一些情况中,可能是快速成长的产品需求,远胜过供给成长的幅度,因此供应商能够按自己的意愿收取价格。又或者,买家整合各家的需求,强迫供应商降价,迫使众多厂商退出市场,让剩下的少数几家供应商拥有更大的影响力。

那么今天:
1.“不做囚犯式的采购”

作为采购,当你跟供应商谈判的时候,你不仅要多听,多问,少说,而且还要注意,不仅仅要听声音,而且要听内容。

囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购,跟供应商一见面,供应商还没说话,他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中,你会发现:你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说,阴森森的,这种人就很难对付。

第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题,采购却很少问供应商问题,或者问的问题不够专业,这样的采购往往很难取得谈判的胜利。

第三个特征就是听的水平太差。用耳朵只是听的第一个层次;采购不仅要做到用耳朵听,而且还要把供应商当作王,要激励供应商说出更多的东西,这是听的第二个层次;有研究表明,在谈判当中,语言之占8%的信息,副语言占38%,最重要的是眼睛,占54%,所以达到听的第四个层次要能做到一心一意。你跟供应商谈判的时候要把大写的听带过去,这样很多人就都不是你的谈判对手了,因为你听的水平很高了,你谈判的水平自然也就高了。

 

2.善于反问

当你的供应商很善于提问时,对你来说未必是一件坏事。有的时候供应商先提问你,你再反问他,他反而没有办法再问你了,他没有问到你的问题,你反而问到他的问题了。

在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验,就是善于反问。一个人的城府深不深,可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人,别人问什么就答什么,城府相对比较浅,而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。

 

3.转移话题

当别人问你问题,你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候,怎么办?你可以转移话题。大家都知道,反问会很容易产生化学反应。

举个例子,老婆经常查老公的帐,老婆会问:“你的钱哪去了?”老公就不能使用反问这个策略,反问说你的钱哪去了,这肯定是会制造矛盾的。所以有的时候可以使用反问,有的时候不能使用反问,那又该怎么办呢?遇到上述这种情况是,巧妙的老公通常会很冷静地说,“你看儿子在外面干什么?”,这时老婆就跑出去看儿子了,而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。

 

4.善于果断地回答问题

当别人提出问题,需要你回答时,为了提高你回复的可信度,你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说,回答问题要果断,如果你犹豫后再回答,给出在好的答复别人都很难相信的。

还是老婆对账的例子,如果你的老婆问你的钱哪去了,你犹豫之后再回答,那么可信度就大打折扣了,还会引来老婆的怀疑。


5.要善于澄清问题

关于钱的问题,女人很厉害。

女人通常会这么问你:“你别给我打岔,你的钱哪去了?”

如果您想答非所问,说不出所以然来,怎么办?

有办法,你就这么问她:“什么钱?”

她会说:“钱包里的钱”

“什么钱包里的钱,哪个钱包里的钱?”

“黑色的钱包。”

“哪个黑色的钱包,我有很多黑色的钱包。”

“哦!”

你发现没有,你说“什么钱”,他说“钱包里的钱”,你就知道了是说“钱包里的钱”,而不是“信用卡中的钱”。所以说,不要急于回答“她问你钱哪去了”这个问题,而是弄清楚提问者的真实意图,还能有更多的时间思考怎么回答这个问题。同样,有的时候供应商经常含糊提问,最后是无心插柳柳成荫,所以采购要善于澄清供应商的提问。

 

6.不怕开水烫”,拒绝回答供应商。

当别人问到你没有办法回答,或者是你不能回答的问题时,记住一个要点,那就是“死猪不怕开水烫”。你可以说:“不好意思,不能回答你!”

和供应商谈判也是一样,你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利,你没有告诉他对你也不利;你告诉他他会不高兴,你不告诉他他也会不高兴,怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”,拒绝回答供应商。有的时候,拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。

 

7.把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问

当你与供应商谈判,问到开放式问题的时候,他们警觉性会差一些,而问封闭式问题的时候,他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。

举一个例子,如果让你回答“你是不是好人”,你的回答肯定是“我是好人”。如果让你回答“你下班后通常去哪?”,答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系,第二个问题就是开放式的问题,而第一个问题则是封闭式的问题。

 

8.在同一时间拿同样的问题去问不同的人

在同一时间段内那同样的问题去问不同的人,这是非常重要的一个技巧,这个技巧在谈判中广泛使用。

警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审?比如说有一个案件,涉及到很多的嫌疑人,警察的策略就是同时提审他们,问每一个人同样的问题,最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息,看看有没有偏差。如果有偏差,这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。

举一个例子,日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录,有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面,问了很多的问题。跟第二个供应商见面,日本人有问了很多的问题,跟第三个供应商见面,日本人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公因数见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后,通过对比,做了一份信息的差异表。这就是线索,就是谈判重要的线索和突破口。

 

9.同一个问题在不同的时间问同样的人

那同一个问题在不同的时间问同样的人,这样也可以达到辨别真伪的目的。

警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时候通常会问很长串的问题,如籍贯、性别、姓名。过一段时间又提审,但问的却是同样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几次提审,最后把几次提审的口供做对比,如果发现了破绽,这个嫌疑人就死定了。

举一个例子,有的供应商会问采购:“我给你的报价是多少钱?”。没有经验的采购就会说:“我帮你查一下,哦,14块钱!”,供应商说:“哦,对对,我想起来了,原来这么便宜的价钱给的是你”采购商感到很高兴。但是实际上可能不是这样子,采购应该改变策略。如供应商问上次给你的报价是多少钱的时候,你可以反问他:“你自己的报价你自己都不知道?”供应商没有办法,只得硬着头皮,说出最低的价格。

 

10.不用首先出价或还价

经验告诉我们,不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价,要想在价格上获得进一步的优势就很难。

11.永远不接受第一次报价

对于买方来讲,他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到,大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是,当内行的买家来谈生意时,会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价,最终得到你满意的报价。

 

12.让步要慢

跟供应商谈判的时候让步要慢,而且要越来越慢。让步要小,而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多,卖方会感觉到他还有空间,从而露出了破绽。

 

13.谈判的时候要有详细的记录

跟供应商洽谈的时候要有详细的记录,尤其是大宗的谈判,更要有详细的记录。比如说要有录音,或者请速记人员提供支持,这是很重要的。

日本人是比较善于这样去做的,如果你和日本人谈判,你会发现虽然他没有录音笔,但是他会用笔记下来,他喜欢做笔记,这也是在这个过程当中所要注意的技巧。

 

14.要让供应商提供拆分的报价

为了增加采购谈判者的优势,你必须要求供应商提供拆分的报价,这其实是对你们非常有利的。供应商在拆分报价是不容易隐藏细腻,而且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。

 

15.故意制造僵局

成功的谈判者总是故意制造僵局,失败的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局,反而有的时候还故意制造僵局,通过制造僵局来解围,因为这样做会让供应商觉得你也做了让步,他也就会做出相应的让步了。

举一个例子,你跟供应商要谈两个项目,一个是谈付款,一个是谈保修。你能接受的付款周期是60天,供应商可以接受的也是60天;你希望的保修底限是2年,供应商能保证的保修底限是1.5年,你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的,但是保修年限不一样。

你要跟他展开谈判,你首先怎么跟他谈?应该先谈付款,但是还要告诉他:“你的付款周期太短了!”供应商会问你:“作为采购方,你认为你的付款期限是多久?”采购可以跟他讲:“100天。”你要明确告诉供应商,在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。

这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后,供应商如果想跟你做生意,他就会想这个问题真的是不可能的吗?于是,他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是,两个人有陷入了僵局。

最后谈到一定程度, 供应商就会说:“要不就这样,付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点,保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。

什么叫做谈判?谈判首先就是要让他知道你做了让步,这样彼此才会愉快的接受。

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